Come gestire le warm call con la prioritizzazione dei lead

Per le aziende che si occupano di performance marketing, esistono strumenti e tecnologie digitali che consentono perfette warm call.

05 May, 2021 amt 10:57 · 5 min


Le warm call sono uno strumento molto prezioso per sollecitare i prospect che hanno inviato una richiesta di informazioni, oppure con cui l'azienda ha avuto dei contatti precedenti. Gestite da call center interni all’azienda o da fornitori esterni, sono strumenti di outbound marketing consistenti in telefonate, e-mail o messaggi con l´obiettivo di trasformare i prospect in clienti. In quanto rivolte a prospect che hanno già avuto contatti con l'azienda e hanno manifestato interesse, sono ritenute più efficaci ed efficienti delle cold call, in cui i prospect contattati non hanno avuto precedenti contatti con l’azienda. Le warm call sono lo strumento ideale per fissare un appuntamento, proporre un preventivo e concludere la vendita: in sintesi, sono uno strumento molto potente per trasformare i prospect in clienti, a patto che si rispettino determinate regole e che la Lead Qualification sia effettuata attribuendo le giuste priorità.

Le warm call: le tips giuste per condurle in modo efficiente

Nelle conversazioni di lavoro, sia dal vivo che al telefono, le ricerche di marketing indicano che i primi 10 secondi sono fondamentali per stabilire un’ottima impressione e per attirare l’attenzione. Questa regola vale anche per le warm call.

  • Nella prima parte della call vanno pertanto presentati i vantaggi e le proposte concrete e che il servizio o il prodotto in questione può offrire al prospect. È poi importante in particolare comunicare chiaramente la proposta di valore aziendale.
  • Dopo aver presentato sé stessi e la proposta, è il momento di concedere tempo e attenzione al prospect, alle sue domande e ad eventuali critiche o dubbi, rispondendo in modo circostanziato ed educato.
  • Infine, la chiamata perfetta deve essere breve: non dovrebbe superare i 5 minuti.

La warm call, però, è soltanto la parte finale di un processo di Lead Qualification.

Fido: i digital footprint per il successo delle warm call

Uno dei principali problemi di chi si occupa di performance marketing riguarda la qualità dei lead. Le aziende che devono gestire 400, 500 ma anche 1.000 lead al giorno, possono contare ora su tecnologie e innovazioni digitali per processare ingenti volumi di informazioni sul cliente grazie a strumenti come l’analisi predittiva di dati), l’intelligenza artificiale e l’apprendimento automatico.

Queste tecnologie si pongono come una soluzione complementare ai sistemi di valutazione del rischio tradizionali e utilizzano fonti modelli di analisi del rischio alternativi e dati che consentono di profilare al meglio i prospect online nel rispetto completo dei regolamenti sulla privacy. Unica in Italia in questo settore è Fido, la suite che consente alle aziende che si occupano di performance marketing l’ottenimento di leads di qualità, e conseguentemente una gestione efficiente delle warm call.
Fido è una piattaforma innovativa per il performance marketing e la qualificazione dei lead, che raccoglie informazioni lasciate dagli utenti durante la compilazione di un form online, ad esempio su di una landing page aziendale. Le informazioni sono raccolte via API o in modalità “no-code”, permettendo di visualizzare i dati direttamente in una Dashboard. Grazie all’intelligenza artificiale e agli algoritmi rule-based, Le aziende che utilizzano Fido possono tracciare in maniera più efficace il profilo di rischio dei consumatori digitali attraverso le digital footprint: lo sviluppo dell’utilizzo di internet aumenta la quantità di informazioni disponibili su chi lo utilizza. Tra queste informazioni vi sono i dati sulla navigazione online, i dispositivi utilizzati, i social network, la tipologia di account e-mail. segnali digitali veri e propri del comportamento di un utente online, definite da Fido “digital footprint”. Unica in Italia, la piattaforma di Fido acquisisce e analizza oltre 150 segnali digitali dall’elevato potere predittivo, utilizzati da Fido per tracciare il profilo di rischio dei consumatori digitali in maniera più efficace.

I vantaggi per le aziende

Con Fido è possibile ricevere controlli di qualità automatizzati per i leads, che vengono categorizzati in base alla qualità dei singoli segnali digitali in un elenco chiaro, intuitivo e immediato, che permette agli agenti del call center di stabilire una priorità sui prospect da contattare, secondo cinque livelli:

  • 0-200 - Bassa qualità: lead da non contattare
  • 201-400 - Da rivedere a causa di segnali negativi molteplici
  • 401-600 - Qualità incerta: lead da verificare manualmente
  • 601-800 - Media qualità: lead da contattare
  • 801-1000 - Alta qualità: lead da contattare

Sulla base di questi dati, i call center possono decidere ad esempio di non chiamare dei lead che Fido definisce pessimi e di utilizzare gli operatori più bravi per contattare i lead che fido definisce ottimi, aumentando le possibilità di trasformare il prospect in cliente. In conclusione, si tratta di una suite unica nel suo genere per stabilire la qualità di un lead, per ricevere informazioni preziose legate all’ottimizzazione delle campagne e per ottimizzare il tempo e le risorse di chi lavora nel call center.

Lead qualification

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